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      “車等煤”現象的背后 ——冀中能源邢礦集團老母坡煤業市場營銷增長業績側記

      煤炭資訊網 2022/12/1 20:53:20    通訊特寫
        
            近期,每日發運煤炭130多車、售價較去年同期提高5 %以上、貨款回收率100%、客戶滿意率100%……在疫情及天氣影響運輸、煤炭市場不穩、下游企業經營困難等諸多不利條件下,冀中能源邢礦集團老母坡煤業卻“車等煤”現象頻現。邢礦集團總經理助理、老母坡煤業董事長、總經理和金財說:“這是老母坡品牌在市場營銷的重要體現。”

            源頭控制煤質 以質取勝保市場
            “‘老母坡煤’品質過硬,是吸引客戶的重要法寶;我們要千方百計出‘好煤’,真正讓經濟效益浮出水面……”老母坡煤業黨總支書記、礦長靳衛在不同場合強調。
            金杯銀杯不如客戶的口碑。為切實抓好煤炭生產的源頭控制,他們針對3、5號煤層的實際情況,在開采設計上,盡量避開斷層等復雜地質條件對煤質的影響;在生產上適時優化生產工藝,合理調整采煤高度,應用TDS智能選矸裝置,避免矸石混入;在運輸上設立專門人員及時清理鐵絲、矸石等雜物,確保純度;在考核上嚴格按精煤回收率細化指標,與工資掛鉤。
            在平均煤厚不足1.5米的薄煤綜采工作面上,電液控運行自如,采煤機起降有序,一道道煤瀑奔瀉而下,在輸送帶上簇擁起連綿的山岳。機組司機小馬一邊專注地盯著采煤機滾筒,一邊熟練地操作著手中的遙控器說:“煤質的好壞,直接影響著我們的收入。因此,我們在提高資源回收率的同時,必須盡量避免挑頂和割底。”
            同時,為最大限度減少掘進過程中對煤質的影響,老母坡煤業還根據半煤巖巷斷面大,煤層薄的特征,采用煤與矸石分裝分運等技術方案,確保排矸期間不摻入原煤,綜合回收率至少提高0.1%,月可增收八九萬元。臨汾客戶某煤氣化公司經理說:“老母坡煤品質好、精度高,硫分、灰分指標都優于其它煤礦。”

            優化客戶結構 真誠熱忱拓市場
            進入四季度,新冠肺炎疫情反彈,煤炭發運遇阻,銷售面臨嚴峻挑戰,而老母坡煤卻因受到新開發本地客戶的強力支撐而供不應求。
            老母坡營銷人堅信“精誠所至方可行穩致遠”。
            在市場上行時,他們對每家客戶都不離不棄,堅持“說了算,定了干”,樹立“為客戶著想,替客戶分憂”銷售理念,并足質足量地供應優質煤產品,用真誠和熱忱打開了更多客戶的門,在抓“大”促“小”中贏得了口碑,受到了青睞。
            在發運困難時,他們積極尋求客戶幫助,副總經理、貿易公司執行董事曹江紅常跟身邊人員說:“沒有過不去的‘火焰山’,只要專心誠意去做,什么疑難問題都能解決。”在曹江紅的帶領下,業務人員一連幾天奔波于各大客戶之間,熱心與他們溝通交流,贏得理解和支持。重要客戶群的煤炭采購量得到穩定后,曹江紅又帶領大家主動出擊,通過網絡、電話和人際關系等各種渠道開拓發展本地新客戶3家,淘汰外地劣質客戶2家,進一步優化客戶結構,給煤炭銷售打上“雙保險”。
            11月份,截至21日,全公司已累計發運商品煤2500多車。“是公司領導以最高的標準、最嚴的要求、最大的力度、最硬的措施,克服了疫情造成的重重困難。”曹江紅說:“‘真摯熱誠’‘誠實守信’是我們贏取客戶信賴的制勝法寶。與用戶保持密切聯系,最大限度為客戶著想,才使我們在遇到困難時迎刃而解,才出現了今天可喜的局面。”

            著力服務提升 客戶至上贏市場
            無論市場和營銷策略如何改變,“客戶至上”是老母坡煤業始終堅持的一條不變法則。
            11月上旬,老母坡煤業的銷售人員再次奔赴臨汾、晉中等地走訪客戶,深度了解客戶需求。曹江紅說:“不定期走訪客戶,在老母坡煤業已成為慣例。”
            為更好地贏得市場,曹江紅帶領銷售人員堅持定期召開顧客座談會,聽取合作中存在的問題和建議;適時改進產品質量,提高市場的吻合力;人員24小時在崗,搞好售前、售中、售后服務,貨車隨來隨裝隨發運,最大限度地減少疫情影響,滿足了客戶需求。
            同時,著力推行以“微笑多一點、說話甜一點、脾氣好一點、腦筋活一點、業務精一點、解答全一點、程序簡一點、辦事快一點、監督嚴一點、效率高一點”為主要內容的“十個一點”工作法,并提出全程無憂式運銷服務口號,著力為客戶提供定制化服務和產品綜合解決方案,讓客戶得到最從容、最簡單、最快捷、最舒心的采購體驗。進而使布局合理,互信、互惠、互利的顧客網絡持續鞏固,銷售半徑輻延周邊,覆蓋晉冀,形成了完備的銷售體系。
            “針對疫情及天氣影響銷售的難題,我們還認真研判市場走向,積極開發臨汾地區的新用戶,尤其重點開發古縣境內的客戶,將疫情和天氣對道路運輸的影響降至最低,并在門崗處設立了服務點,每天班組成員輪班上崗,幫助客戶答疑,在車輛貼上封條,在筒倉‘無接觸式’放煤,解決實際困難。” 銷售部部長李柯松說:“下一步,將繼續優化服務舉措,讓客戶享受最快捷和高效的發運體驗,讓‘老母坡煤’成為當地響當當的品牌,確保企業經濟效益。”



      本網記者:張慶良      編 輯:一鳴
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