| “車等煤”現象的背后 ——冀中能源邢礦集團老母坡煤業市場營銷增長業績側記 | |||
| 煤炭資訊網 | 2022/12/1 20:53:20 通訊特寫 | ||
|
近期，每日發運煤炭130多車、售價較去年同期提高5 %以上、貨款回收率100%、客戶滿意率100%……在疫情及天氣影響運輸、煤炭市場不穩、下游企業經營困難等諸多不利條件下，冀中能源邢礦集團老母坡煤業卻“車等煤”現象頻現。邢礦集團總經理助理、老母坡煤業董事長、總經理和金財說：“這是老母坡品牌在市場營銷的重要體現。” 源頭控制煤質 以質取勝保市場 “‘老母坡煤’品質過硬，是吸引客戶的重要法寶；我們要千方百計出‘好煤’，真正讓經濟效益浮出水面……”老母坡煤業黨總支書記、礦長靳衛在不同場合強調。 金杯銀杯不如客戶的口碑。為切實抓好煤炭生產的源頭控制，他們針對3、5號煤層的實際情況，在開采設計上，盡量避開斷層等復雜地質條件對煤質的影響；在生產上適時優化生產工藝，合理調整采煤高度，應用TDS智能選矸裝置，避免矸石混入；在運輸上設立專門人員及時清理鐵絲、矸石等雜物，確保純度；在考核上嚴格按精煤回收率細化指標，與工資掛鉤。 在平均煤厚不足1.5米的薄煤綜采工作面上，電液控運行自如，采煤機起降有序，一道道煤瀑奔瀉而下，在輸送帶上簇擁起連綿的山岳。機組司機小馬一邊專注地盯著采煤機滾筒，一邊熟練地操作著手中的遙控器說：“煤質的好壞，直接影響著我們的收入。因此，我們在提高資源回收率的同時，必須盡量避免挑頂和割底。” 同時，為最大限度減少掘進過程中對煤質的影響，老母坡煤業還根據半煤巖巷斷面大，煤層薄的特征，采用煤與矸石分裝分運等技術方案，確保排矸期間不摻入原煤，綜合回收率至少提高0.1%，月可增收八九萬元。臨汾客戶某煤氣化公司經理說：“老母坡煤品質好、精度高，硫分、灰分指標都優于其它煤礦。” 優化客戶結構 真誠熱忱拓市場 進入四季度，新冠肺炎疫情反彈，煤炭發運遇阻，銷售面臨嚴峻挑戰，而老母坡煤卻因受到新開發本地客戶的強力支撐而供不應求。 老母坡營銷人堅信“精誠所至方可行穩致遠”。 在市場上行時，他們對每家客戶都不離不棄，堅持“說了算，定了干”，樹立“為客戶著想，替客戶分憂”銷售理念，并足質足量地供應優質煤產品，用真誠和熱忱打開了更多客戶的門，在抓“大”促“小”中贏得了口碑，受到了青睞。 在發運困難時，他們積極尋求客戶幫助，副總經理、貿易公司執行董事曹江紅常跟身邊人員說：“沒有過不去的‘火焰山’，只要專心誠意去做，什么疑難問題都能解決。”在曹江紅的帶領下，業務人員一連幾天奔波于各大客戶之間，熱心與他們溝通交流，贏得理解和支持。重要客戶群的煤炭采購量得到穩定后，曹江紅又帶領大家主動出擊，通過網絡、電話和人際關系等各種渠道開拓發展本地新客戶3家，淘汰外地劣質客戶2家，進一步優化客戶結構，給煤炭銷售打上“雙保險”。 11月份，截至21日，全公司已累計發運商品煤2500多車。“是公司領導以最高的標準、最嚴的要求、最大的力度、最硬的措施，克服了疫情造成的重重困難。”曹江紅說：“‘真摯熱誠’‘誠實守信’是我們贏取客戶信賴的制勝法寶。與用戶保持密切聯系，最大限度為客戶著想，才使我們在遇到困難時迎刃而解，才出現了今天可喜的局面。” 著力服務提升 客戶至上贏市場 無論市場和營銷策略如何改變，“客戶至上”是老母坡煤業始終堅持的一條不變法則。 11月上旬，老母坡煤業的銷售人員再次奔赴臨汾、晉中等地走訪客戶，深度了解客戶需求。曹江紅說：“不定期走訪客戶，在老母坡煤業已成為慣例。” 為更好地贏得市場，曹江紅帶領銷售人員堅持定期召開顧客座談會,聽取合作中存在的問題和建議；適時改進產品質量，提高市場的吻合力；人員24小時在崗，搞好售前、售中、售后服務，貨車隨來隨裝隨發運，最大限度地減少疫情影響，滿足了客戶需求。 同時，著力推行以“微笑多一點、說話甜一點、脾氣好一點、腦筋活一點、業務精一點、解答全一點、程序簡一點、辦事快一點、監督嚴一點、效率高一點”為主要內容的“十個一點”工作法，并提出全程無憂式運銷服務口號，著力為客戶提供定制化服務和產品綜合解決方案，讓客戶得到最從容、最簡單、最快捷、最舒心的采購體驗。進而使布局合理，互信、互惠、互利的顧客網絡持續鞏固，銷售半徑輻延周邊，覆蓋晉冀，形成了完備的銷售體系。 “針對疫情及天氣影響銷售的難題，我們還認真研判市場走向，積極開發臨汾地區的新用戶，尤其重點開發古縣境內的客戶，將疫情和天氣對道路運輸的影響降至最低，并在門崗處設立了服務點，每天班組成員輪班上崗，幫助客戶答疑，在車輛貼上封條，在筒倉‘無接觸式’放煤，解決實際困難。” 銷售部部長李柯松說：“下一步，將繼續優化服務舉措，讓客戶享受最快捷和高效的發運體驗，讓‘老母坡煤’成為當地響當當的品牌，確保企業經濟效益。”
| |||